Telefonmarketing

Telefonmarketing – Vorteile, gesetzliche Regelungen und Fehler

Telefonmarketing ist ein kostengünstiges Instrument der Kundenakquise. Es gibt jedoch einige wichtige Punkte zu beachten, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen und für Ihr Unternehmen oder Produkt werben.

Vorteile von Telefonmarketing

Gegenüber anderen Werbemaßnahmen hat Telefonmarketing einige entscheidende Vorteile. Neben dem schon kurz angerissenen finanziellen Aspekt ist es die einzige Möglichkeit um neue Kunden persönlich anzusprechen und im gleichen Atemzug herauszufinden ob Interesse am Angebot besteht. Zwar ist die Erfolgsquote bei einer Kaltakquise eher im unteren Bereiche angesiedelt, aber die Möglichkeit mehrere tausend potenzielle Kunden in kurzer Zeit anzusprechen, machen Telefonmarketing zu einem unverzichtbaren Instrument im Vertrieb. Darüber hinaus lässt sich durch ungefiltertes Feedback der Kunden auf Fragen oder Einwände reagieren.

Gesetzliche Regelungen – was ist erlaubt?

Eine sich ständig ändernde Gesetzgebung verunsichert viele Unternehmen, was in Bezug auf Telefonmarketing überhaupt erlaubt ist. Es ist an der Zeit um ein paar wichtige Fakten klarzustellen. Verboten ist das klassische B2C (Business to Customer) Telefonmarketing. Eine Ausnahme besteht natürlich, wenn ein bestehender Kunde bereits ausdrücklich zugestimmt hat per Telefon kontaktiert zu werden. Im Fall von Geschäftskontakten, also dem B2B (Business to Business) ist Telefonmarketing unter bestimmten Voraussetzung erlaubt. Hierfür reicht ein konkludentes Einverständnis, das heißt ein allgemeines Interesse am Inhalt eines Gesprächs muss vorliegen. Die Vorstellung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung, die sich in der gleichen Branche befindet, ist also erlaubt.

Fehler beim Telefonmarketing vermeiden

Beim Verkauf von Produkten oder Leistungen über das Telefon machen viele Verkäufer Fehler. Diese zu vermeiden hat nicht nur direkte Auswirkungen auf das provisionsbasierte Gehalt, sondern wird sich auch positiv auf das Selbstbewusstsein und natürlich die Verkaufszahlen eines Unternehmens auswirken. Einer der häufigsten Fehler ist das Gespräch mit einer Entschuldigung zu beginnen. Wer sich sofort entschuldigt wird von Kunden nicht ernst genommen. Vermeiden Sie es bei einem Telefonat um Aufmerksamkeit zu bitten, die haben Sie sowieso schon, sofern der Anruf beantwortet wird. Gravierend sind zu viele Details zu vermitteln, die interessieren einen Kunden bei einem Erstgespräch erstmal nicht. Machen Sie den Kunden erstmal neugierig auf Ihr Produkt, Fragen dazu tauchen von alleine auf. Erfahrungsgemäß vermitteln Sie einen sehr schlechten Eindruck, wenn Sie während eines Telefongesprächs den Wettbewerb schlecht reden. Selbst falls es zutreffen sollte, verlieren Sie sofort die Sympathie des Gegenübers. Wer berechtigte Kritik nicht annimmt oder Schwachpunkte eines Produkts oder Angebots belächelt, macht sich unglaubwürdig. Nehmen Sie daher jeden Einwand ernst! Um zu überzeugen ist es auch wichtig Rechtfertigungen zu vermeiden, Sie begeben sich dadurch in eine schwächere Position.

Fazit

Telefonmarketing ist ein absolut legitimes Instrument zur Gewinnung von Kunden, sofern es im B2B Bereich betrieben wird und ein konkludentes Einverständnis vorliegt. Grundsätzlich verboten ist lediglich aktives B2C Telefonmarketing ohne Einverständnis der Kunden. Bei Verstößen drohen empfindliche Geldstrafen, die im fünf- bis sechsstelligen Bereich liegen können.